北京，作為全國汽車市場的戰(zhàn)略高地之一，既是新能源品牌必爭之地，也是傳統(tǒng)豪強堅守的陣地；既匯聚國內(nèi)最前沿的汽車消費理念與創(chuàng)新趨勢，又受“限行限購”政策影響。當(dāng)“新四化”浪潮全面滲透行業(yè)，一家開業(yè)僅一年的傳統(tǒng)合資品牌4S店，如何立足區(qū)域市場乃至在細分領(lǐng)域創(chuàng)造冠軍業(yè)績？

這家4S店于2024年末投入運營，在2025年取得了優(yōu)異的市場表現(xiàn)，全年新車交付量成功突破1280臺，售后產(chǎn)值更是超過800萬元，還一舉奪得東風(fēng)本田思域Type-R車型全國銷量冠軍門店的殊榮。近日，“易車志”來到東風(fēng)本田北京通順路店，與總經(jīng)理李亞培展開一場深度對話。

斬獲“性能車”全國銷冠，如何打好稀缺好牌？

“我們?nèi)ツ曩u了400臺思域Type-R，目前是全國銷量最高的店?！崩顏喤嗟恼Z氣平靜，但話語中透露出業(yè)績扎實的底氣。思域Type-R，作為承載著本田性能基因、寄托著無數(shù)車迷情懷的“前驅(qū)王”，其在中國市場的銷售歷程并非坦途。自2023年正式進入國內(nèi)市場后，曾因價格以及供需關(guān)系等因素，出現(xiàn)加價購車的情況。不過，隨著汽車市場的動態(tài)變化，這款性能車如今也面臨著去庫存的壓力。

東風(fēng)本田北京通順路店之所以能快速“走紅”，關(guān)鍵因素在于成功獲取了思域Type-R的“全國總代理權(quán)”。這不僅意味著有穩(wěn)定的車源和更具優(yōu)勢的價格，更賦予了門店在全國范圍內(nèi)開展渠道鋪設(shè)以及制定銷售規(guī)劃的主導(dǎo)權(quán)。李亞培直言：“我們與各個渠道商建立了深度合作關(guān)系，希望盡快完成這款車型的庫存消化?！彼翡J地抓住了價格調(diào)整至“近七折”的窗口期，將思域Type-R轉(zhuǎn)變?yōu)楦嘈阅軔酆谜呖捎|及的夢想座駕。

然而，高端性能車型在當(dāng)前市場環(huán)境下，要想實現(xiàn)銷售突破并非易事。為此，門店專門配備了專屬試駕車與銷售顧問，并要求銷售顧問每日上下班進行試駕體驗，深入掌握車輛的每一處性能特點與細節(jié)。這種深度融合的產(chǎn)品理解，正是為了在與客戶溝通時實現(xiàn)“同頻共振”，為他們帶來真正專業(yè)、懂行的試駕體驗。與此同時，門店還通過組織“車友回家”活動、聯(lián)動本田品牌官方項目等多種方式，積極構(gòu)建思域Type-R車主社群，將一次性的購車行為轉(zhuǎn)化為持續(xù)的情感連接與口碑沉淀。在李亞培看來，正是這一套基于“專業(yè)深度+社群運營”的雙重營銷策略，最終助力這款車型在銷量上“脫穎而出”。

新店運營的“快與慢”

如今，門店開業(yè)僅一年有余，累計管理的客戶已達3800組。在北京這樣一個存量競爭激烈的市場，這樣的客戶積累速度顯得尤為突出。李亞培道出了其背后的關(guān)鍵緣由，他提到：“由于周邊區(qū)域另幾家東風(fēng)本田4S店相繼退網(wǎng)，經(jīng)多輪溝通協(xié)調(diào)，我們最終承接了其中近50%的存量客戶資源?！?/p>

更值得關(guān)注的是，在汽車市場整體增長趨緩的背景下，門店之間的競爭已逐漸從拓展增量客戶，轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪靠蛻舻脑俜峙?。東風(fēng)本田北京通順路店主動出擊，通過與周邊退網(wǎng)經(jīng)銷商溝通協(xié)調(diào)，一次性承接了其原有客戶資源。盡管因地理位置變化等因素，最終僅轉(zhuǎn)化了部分客戶，但這一舉措仍然為新店打下了堅實的售后基盤。從“被動等客”到“主動承接”，折射出門店在存量競爭環(huán)境下，經(jīng)營思路的主動轉(zhuǎn)變。

這種“快速響應(yīng)”也體現(xiàn)在對北京市場趨勢的提前預(yù)判上。李亞培特別提到，2026年初新能源汽車購置稅政策調(diào)整所帶來的影響，“新能源汽車銷量出現(xiàn)階段性回調(diào)，這或許為傳統(tǒng)燃油車業(yè)務(wù)帶來了新的機會”。為此，門店迅速調(diào)整銷售策略，依托本田的產(chǎn)品口碑——“買發(fā)動機送車”，以及出色的二手車高保值率與深厚的品牌影響力，在新能源政策波動期鞏固自身基本盤，同時爭取轉(zhuǎn)化部分處于選購猶豫期的客戶。

但李亞培同樣強調(diào)了“慢”的價值，即對客戶服務(wù)的長期堅守。他向“易車志”表示：“2026年對于東風(fēng)本田而言是‘堅守之年’。由于重磅新品將集中在2027年至2028年推出，今年更側(cè)重于品牌與體系的蓄力?！痹谒磥恚凇爱a(chǎn)品小年”中，經(jīng)銷商與其盲目追求銷量突破，不如沉下心苦練“服務(wù)”內(nèi)功?！拔覀冋谏罨?wù)體系，提升各部門的專業(yè)技術(shù)與業(yè)務(wù)能力，以此增強客戶黏性。”門店不追求銷量的短期激增，而是聚焦于通過服務(wù)提升客戶滿意度、轉(zhuǎn)介紹率以及全生命周期價值的挖掘，這正是讓門店保持良性運營的關(guān)鍵所在。

傳統(tǒng)4S店的“攻守道”

在新能源滲透率持續(xù)走高的北京市場，任何一家以燃油車為主的4S店都難以規(guī)避行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來的沖擊。李亞培清醒地認(rèn)識到當(dāng)前的經(jīng)營挑戰(zhàn)，并對此進行了客觀分析。主力車型CR-V已通過換代升級4.0版車機系統(tǒng)，積極向新能源車型的智能座艙體驗靠攏；而昔日的銷量擔(dān)當(dāng)思域，則在同價位新能源車的激烈競爭下面臨更大的銷售壓力。由此，門店正著力推廣“一口價HRV”等高性價比車型，以覆蓋更廣泛的購車預(yù)算區(qū)間，從而爭取更多潛在客戶。

“攻”的層面體現(xiàn)在營銷渠道的全域拓展與深耕。據(jù)李亞培介紹，門店已在視頻號等主要用戶觸達平臺完成新媒體矩陣布局，不僅常態(tài)化開展直播賣車，還持續(xù)輸出政策解讀與品牌文化等內(nèi)容。同時，門店進一步深化與易車等垂直媒體的合作，并重點關(guān)注易車推出的“汽車行業(yè)本地生態(tài)聯(lián)盟”，以期通過深入合作更精準(zhǔn)地獲取本地保養(yǎng)、維修等售后“潛客”，拓寬售后線索入口，從而推動運營“降本增效”。

“守”的層面則聚焦于老客戶關(guān)系深度運營。除了常規(guī)的售后保養(yǎng)套餐與積分激勵之外，東風(fēng)本田北京通順路店尤其注重線下場景的營造。門店結(jié)合東風(fēng)本田“本家人”用戶品牌，定期組織多元化的社群交流、車主團建等線下活動，致力于打造有溫度的車主社群體驗。通過持續(xù)強化“老帶新”機制來提升轉(zhuǎn)介紹率，在獲客成本居高不下的北京市場，深耕老客戶價值。

面對2026年，門店設(shè)定了更為務(wù)實的目標(biāo)：全年力爭實現(xiàn)1300臺銷量（含大客戶及出口業(yè)務(wù)），售后產(chǎn)值從去年的800萬元提升至1600萬元。這“一前一后”兩大目標(biāo)，也折射出李亞培務(wù)實的經(jīng)營邏輯——在新車銷售端，通過多元渠道與產(chǎn)品組合穩(wěn)固基盤；在售后服務(wù)端，通過深化服務(wù)能力擴大產(chǎn)值與利潤空間，從而提升門店的整體抗風(fēng)險能力。

東風(fēng)本田北京通順路店總經(jīng)理 李亞培

通過與李亞培的對話，我們看到了一家新店在紅海市場競爭中展現(xiàn)出的韌性與成長。在北京這片競爭日趨白熱化的市場中，東風(fēng)本田北京通順路店充分印證了那一句：拿到好產(chǎn)品只是入場券，以真誠服務(wù)建立客戶信任、以精細化運營把控流程，并在行業(yè)波動中堅持走符合自身定位的道路，才是行穩(wěn)致遠的關(guān)鍵。正如李亞培所言，2026年的“堅守”，是在不確定的市場競爭中為未來積蓄力量。

編輯：ZXSD04